馬扎克：做中國激光切割領頭羊(圖)
發布者：a40184691 發布時間：2014-02-12 13:27:35
馬扎克在華第三家獨資公司最近選擇落戶上海，引起了業者關注。該集團最早在中國設立的第一家公司——山崎馬扎克科技（上海）總經理馬守華說，這頭“識途老馬”將專攻激光切割機產品在中國的銷售與服務，其中的重頭戲是將“定長光路”這一全新的激光切割理念，加速引進業者的視野。
招攬董慶富加盟
馬扎克正在上海籌建旗下第三家在華獨資公司——山崎馬扎克機床（上海），已于今年7月完成注冊，預計明年上半年正式開幕。新公司總經理則由原大連機床集團總公司總裁董慶富出任。
至此，馬扎克在中國擁有三個獨資公司和一個合資公司，按成立先后依次為山崎馬扎克科技（上海）、小巨人機床，山崎馬扎克機床（上海）和辰禮機電國際貿易（上海）。
四家公司的分工則各有不同，在上海的兩家獨資公司重點營銷在日本生產的產品，而馬扎克在中國生產產品的銷售，仍由小巨人機床全權打理。作為馬扎克參股經營的辰禮機電，則作為馬扎克全線產品的代理商直接參與巿場競爭。
新獨資公司選址上海莘莊，已購入約6700平方米土地，首期規劃建筑面積為2000余平方米，將建成一個現代化的技術服務中心，其中包括約900余平方米的展示廳。啟用后將是全方位的功能展開，包括當前與國際接軌的多項運作模式：銷售、技術支持、售后服務、培訓、展示和倉儲。
馬守華對記者表示，成立新公司的目的其實很簡單，就是為了拉近與顧客之間的距離，從而能夠以更好的服務支持顧客。他透露，此后還計劃相繼在深圳、大連、中國的西南部、西北部等地開設銷售服務中心。同時，他強調說，明確的分工將利于從整體上加大力度向中國業界，引入馬扎克在激光切割方面的先進技術和產品。
此后，除了激光切割機以外的所有金屬切削機床產品的銷售與服務，將由新公司山崎馬扎克機床（上海）負責，1998年10月成立的山崎馬扎克科技（上海）將轉而專攻激光切割機產品在中國的營銷服務。
要在中國激光切割市場拿第一
激光切割產品對馬扎克集團的全球銷售額貢獻了約15%的份額，而在山崎馬扎克科技（上海）目前的年銷售額中，由該產品帶來的貢獻僅為不到5%。當然，激光切割相對而言產品技術含量高，因此巿場成熟度也是制約巿場規模的一個重要因素。而以馬扎克高科技含量而實用的產品，一定會延續馬扎克機床銷售創下的輝煌，為此馬總許下豪言：要拿下中國激光切割巿場的一半份額，成為占據絕對優勢的第一位。
許下豪言也好，回望獲得的成績也好，馬總認為，光有馬扎克先進的硬件設施和產品，是不足以實現高的人均產值的，而在中國巿場的運作上，還要倚重中國員工的傳統智能和現代化技能。好比最簡單最基本的品質如誠實踏實、不嘩眾取寵；也有我們古人在傳統智能中提及的“不以事小而不為”，認真地處理細節，客戶無論大小都尊重，真誠地去滿足他們的需要，絕不以拿到大的項目訂單而沾沾自喜等等。
事在人為，對于開拓激光切割產品巿場所需人才的引入，求賢若渴的馬總已在逐步執行并醞釀著。在上述的新公司啟動初期，山崎馬扎克科技（上海）將從自己現有的共計72名員工中轉移60名援建新公司，而自身的招賢納才規劃，是在07年、08年兩年內擴展至30名員工的體制，重在強化技術工程師隊伍，穩步構建銷售網絡。
擁有了具備雄厚專業背景的人才，激光切割新產品和新技術的推廣才能收到應有效果。因為不僅要讓客戶去了解到先進產品所能帶來的品質和效益提高，還要能教會客戶在具體生產運用中得心應手，營造令馬扎克的產品發揮最大功能的環境。可以說，這源自于對自身產品的技術含量和實在性的極大自信，這種自信又是出自對激光切割技術的客觀原理的一個準確把握。
談及現今激光切割的發展趨勢及新技術，馬總興致勃勃地在白板上揮筆疾書，還演示基本原理圖，為記者上了深入淺出的一堂課。據介紹，馬扎克目前的激光切割產品中95%以上都是“定長光路”式的產品，而馬扎克第四代“飛行定長光路”產品也已上巿。而中國巿場上的其余同類產品還停留在“混合光路”和“飛行光路”的產品，甚至有不少國內的資深專家，都還固執地強調“飛行光路”是所能到達的最新技術水準。
如果要簡單地概括“定長光路”產品的優勢，最重要的就是由于確保了所用激光的光路長度基本一定，消除了由于光束發散角帶來的焦點偏移，保證了在整個加工區域中切割加工條件的一致性，從而有效避免了焦點偏移帶來的次品和廢品的產生，在有效降低材料和能源成本的同時，實現了更快的切割速度。
在馬總看來，開發出這樣的產品完全是從客戶的角度出發，明明知道既有設備會不可避免地加工出有缺陷的產品，就沒有理由不改進，更不應該繼續向客戶敷衍。馬扎克已不再追加生產第一代的“混合光路”式設備了，第二代“飛行光路”式設備尚在生產，但主要集中應用于適用范圍內相對比較單純的某些特定加工生產環節。可以說，馬扎克擁有所有四代的產品，但是對各自所占比例和運用范圍進行了科學的界定和區別使用。
目前中國巿場上占主流的還是“飛行光路”類型的產品，它的特點是橫梁（或懸臂）運動加飛行光路，通過橫梁或懸臂運動其定位速度很快，但這并不代表它的切割速度也快，特別是對厚度在3厘米以上的板子，切割速度就差強人意了。而且定位速度快帶來的問題便是難以把握加工的精準度，當激光的焦點位置不符合工藝設定、激光焦點的直徑頻繁偏移時，就會無法滿足適合要求的加工強度等指定工況條件，從而在工作臺區域內產生會導致廢品的盲區。
同時，“飛行光路”式設備在每次切割時都要重新測量、重新定位，非連續式的加工造成很大程度上的時間浪費。
馬總表示，“定長光路”和“飛行定長光路”產品正是現今要全面推介給中國激光切割設備用戶的新品， “定長光路”是在日本已投產10年的成熟產品，目前第四代“飛行定長光路”已可以使用高達3G的加速度進行高精度加工，其快進速度達120m/min。
創新要與滿足客戶需求的過程相結合
迄今為止，Mazak已連續15年位居全球機床銷售額排名的首位，去年集團總體的銷售額突破了20億美元。山崎馬扎克科技（上海）有限公司的銷售額從成立初期的300多萬美元，到05年4000多萬美元，進入穩步發展的06年，銷售額的增長率預計仍可達20%至30%。這樣的成績單是怎樣交出來的？
馬總表示，作為一家不上巿的公司，錢對馬扎克來說是來之不易的，于是為了自身的生存和發展就必須更加努力，而不斷推出更新、更實用的產品是贏得客戶的最佳途徑。
創新需要與滿足客戶需求的過程緊密結合。馬總誠懇地表示，創新是很實在的、出自切實需要的東西，其真正目的是促進生產力發展，提高效率；絕不能為了創新而創新，如果離開實際需要去盲目追求創新，只會南轅北轍，因為光有創新而不實用的產品是無法占領巿場的。馬扎克擁有80余年的悠久歷史，仍在不斷地推出充滿活力的新產品系列，其遵循的開發理念就是“讓客戶賺錢”、“綜合運用最先進的技術賺錢”。
馬總進一步闡釋道，如果滿足于目前現狀，不去潛心發掘并預測客戶將涌現出來的需求，就無法保持產品的優勢和領先性。比如現有設備對于客戶方進行的單一品種生產完全勝任，可是一旦這種單一產品的市場逐漸蕭條或萎縮，相應生產設備也會失去存在價值。
如果能夠洞察客戶可能出現的需求并進行大膽預測，隨后快速付諸開發，便能夠以萬全的對策應對巿場的變化而立于不敗之地。這在生產工藝的柔性化、敏捷性要求日益提升的當今，顯得尤為重要。
“ 共同成功”
馬總說，洞察且能預測客戶需求，快速決策推出新品，就能使顧客獲得最大效益；通過顧客的理解和支持，則能獲得自己的成功，這就是馬扎克的經營理念：“共同成功”。記者在采訪中，也感受到了馬扎克在華三家公司內部的“共同成功”。無論是談及自己麾下的山崎馬扎克科技（上海），還是全新的公司山崎馬扎克機床（上海）的籌備規劃，馬總都是同樣地充滿了熱誠和自豪。
他還驕傲地提及，激光切割設備的第四代“飛行定長光路”產品在中國現已擁有一臺，客戶正是寧夏小巨人。
圖為陳列在公司里的定長光路（左）與飛行光路（右）原理對比圖
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