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C.仔細而認真地詢問本項目要走的流程，仔細地琢磨對方的回答，然后把所涉及的部門名稱和他們具體入員的名片加以對照，得出一個比較清楚的結論。
齊格·齊格勒談到自己某次去一位客戶家進行推銷，談到最后階段時，他的兒子回來了，當看到他的父親選定的商品時，一日否定：“這太難看了，而且用著也不方便，別要了。”

柱塞泵客戶的兒子大概有十七八歲，我知道這樣的孩子正處在自以為是的年齡。于是我發覺這次推銷的成功與否，關鍵在這個孩子身……我隨即見風駛舵與這個孩子聊了起來，我把產品的大樣圖紙拿出來讓他選看，他一下就看中了一個精致小巧的商品i“這個還可以。”他指著那款設計精美，但容積很小的商品

說。“哦，這個的確很美觀，但不太適合人多的家庭使用。”我看到他認同地點點頭。我指著另外一個相同樣式但容積較大的商品說：“你看，這個就比較適合你們家使用。”又說“看，你已經是一個大小伙子了，那口小鍋傲的飯還不夠你一個人吃的呢。”他聽后不好意思地笑了起來。最后他做了決定，買下了我推薦的商品，他的父親很高興地付了賬。

假如你在某一個機構推銷，要想迅速在一大群人中找出他們的領導者，那么你就要觀察一些人在說話前的眼神，通常，有許多人在說話前會看著某—個人，此入便是他們的領導者。如果這種方法仍然不能使你看明白時，你可以向這—群人當中的某一人詢問一些重要的問題，如果此人是領導者，他會準確地回答你的問題；假若不是，他就會轉向領導者請求援助。這種簡單的觀察法，可以避免浪費時間及交易失敗，確認出誰是領導者后，你就可以進行最有效的軸向柱塞泵推銷說明了。
關鍵小結

成功的軸向柱塞泵推銷員擁有高超的識人術，可以迅速找出眾多客戶中的關鍵人物。而迅速找到“關鍵人物”不僅可以避免浪費時間，更對日后的談判起到至關重要的作用。產品協同：明星產品帶動普通