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學(xué)校管理系統(tǒng)調(diào)查到許多剛上手的咨詢師在一見到家長(zhǎng)時(shí)就刻不容緩地介紹校園、商品、課程，恨不能和家長(zhǎng)當(dāng)即簽單。

但是作用卻不盡人意。家長(zhǎng)好像很難聽你介紹完，也很難跟你樹立信賴聯(lián)系。除了缺少有關(guān)的專業(yè)知識(shí)以外，更多地是由于菜鳥咨詢師沒有經(jīng)驗(yàn)和竅門。那咨詢師在攻單時(shí)，應(yīng)當(dāng)怎么率先與家長(zhǎng)建立信賴聯(lián)系呢？

一、尋覓共同話題，產(chǎn)生共識(shí)

幻想一下，假如你見到家長(zhǎng)過早地講課程，由于課程是你的商品，是你的特長(zhǎng)，你會(huì)有固定的話術(shù)，家長(zhǎng)心里其實(shí)是一種防范狀況，你說得越多，他的防范心就越重，信賴感就越難樹立。

假如你直接講課程，客戶上來就問，是你的課程好還是你們對(duì)手的課程好?由于家長(zhǎng)對(duì)你沒有認(rèn)知，你怎樣答復(fù)都不對(duì)，說自己好，他會(huì)說你自賣自夸，不可信!你說咱們不了解對(duì)手的狀況，那他就會(huì)說，你連學(xué)校管理系統(tǒng)同行都不了解，不專業(yè)!所以，此刻要盡可能從家長(zhǎng)熟知的工作下手，與家長(zhǎng)樹立共識(shí)。

比如說，咨詢師能夠多儲(chǔ)備一些家庭教學(xué)的知識(shí)。例如，怎么和孩子共處？怎么處理孩子做作業(yè)磨蹭？孩子老愛頂嘴、愛玩游戲怎樣辦？跟家長(zhǎng)先聊一些孩子在家的體現(xiàn)，周末的文娛、教學(xué)學(xué)習(xí)組織等這些方面的內(nèi)容，在其中就能夠交叉溝通一些育兒經(jīng)驗(yàn)，一些領(lǐng)先的教學(xué)思維和實(shí)際有效的家庭教學(xué)方法。通過這種的溝通，能夠使得家長(zhǎng)與教師之間也會(huì)變得愈加了解、愈加友好。假如兩個(gè)人找到了共同點(diǎn)，產(chǎn)生共識(shí)，就容易樹立信賴感。

二、掌握節(jié)奏

除了找共識(shí)，作為優(yōu)異的咨詢師，跟家長(zhǎng)的動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越挨近，也能推進(jìn)信賴感的樹立。對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，咱們說話的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就會(huì)感受極不舒暢。所以，要順著家長(zhǎng)的習(xí)慣來，掌握節(jié)奏也很主要。

三、找到客戶的疑問所在

經(jīng)過找共識(shí)，掌握節(jié)奏，根本的信賴感樹立起來今后，你和對(duì)方都會(huì)感受溝通的環(huán)境很舒暢。此時(shí)，要經(jīng)過發(fā)問來找到客戶的疑問所在，也就是說是他要處理什么疑問？一個(gè)優(yōu)異的推廣人員會(huì)用80%的時(shí)刻發(fā)問，只用20%的時(shí)刻解說商品和答復(fù)疑問。所以，要經(jīng)過許多發(fā)問，深挖用戶的真實(shí)需要，協(xié)助為家長(zhǎng)找到他本來就有的需要。

四、提出處理方案并刻畫商品價(jià)值

找到需要以后，接下來即是順理成章地推銷合適他家孩子的商品和課程。推薦課程的時(shí)分，你的課程處理方案的介紹一點(diǎn)要針對(duì)性，側(cè)重講關(guān)于孩子狀況的處理，漸漸地家長(zhǎng)會(huì)拋棄了對(duì)你的防范。在這個(gè)過程中你就能夠再不失時(shí)機(jī)地把你的品牌、效勞、師資以及課程理念作用等通知給家長(zhǎng)，此時(shí)你說這些就很容易聽得進(jìn)去。

五、做競(jìng)品剖析

最終，你再和家長(zhǎng)說一說你和競(jìng)品對(duì)比，你的優(yōu)勢(shì)是什么。許多學(xué)校管理系統(tǒng)都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話，咱就賣咱的商品，說起對(duì)手的狀況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有樹立的時(shí)分，客戶和你站在敵對(duì)方面，你去做競(jìng)品剖析，他很惡感你.。但是當(dāng)兩邊樹立了信賴感，你又為他提出了處理方案時(shí)，他會(huì)傾向于去期望你做競(jìng)品剖析，聽一些你的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺乏。這么能夠?yàn)樗慕K究采購(gòu)供給滿足的依據(jù)。并且假如他真的采購(gòu)了咱們的課程，在其他家長(zhǎng)問起時(shí)，他也會(huì)去和別人說：我為何選這家組織？他家的優(yōu)勢(shì)是什么。也能夠證實(shí)他的挑選是最正確的。所以，咱們需要跟家長(zhǎng)講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方欠好在哪兒(但一定是客觀的)。

最終學(xué)校管理系統(tǒng)總結(jié)一下，與家長(zhǎng)樹立信賴，推攻擊單，咱們需要先和家長(zhǎng)產(chǎn)生共識(shí)、適應(yīng)家長(zhǎng)的節(jié)奏、然后找到家長(zhǎng)的需要，滿足他的需要，與競(jìng)品做對(duì)比，最終收單。