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鍋爐煤改氣的定價模式

1.隨行就市，當地市場平均接貨價，定點液廠，中間差價不變；

2.照付不議，月價、季價、淡旺季價、全年價。

3.主要分析：全年價不變的形式是風險和收益zui大的形式，可能賺翻天也可能賠掉褲子。建議簽合同基本一年一簽，每一年與客戶重新簽訂核準價格適當降低風險性。全年鎖定一個價格對下游客戶比較喜歡。下游客戶希望煤改氣以后成本是固定的，企業可以算出成本企業是否可以接受。但對于點供企業來說就是競爭激烈，一般鎖定價格都不會有很高利潤，如果今年的LNG價格預告期待不準可能出現很多虧損。

 隨行就市價格，風險zui小，收益也相應小一點，適合抗風險能力低一點的公司。

鍋爐煤改氣面臨的風險

 1.政策風險——現在很多地方燃氣條例明文規定，管道覆蓋的地方不準建設氣化站。比如雄安新區對保定地區煤改氣的影響。對煤改氣的氣化站來說有幾個是有正規手續的？有幾個是完全符合規范的？過了看過的氣化站項目不下20個，一個都沒有做成，因為遇到了態度無底線的其他公司，或者太多貪念太強的客戶。有的全憑借關系，和政府打游擊戰。未來的點供還是靠實力說話。

 2.用戶違約——不守信用的客戶哪里都有，提高違約成本。收取保證金或押金，這是對客戶負責體現，更是對所在公司是一種職業道德的體現。建議收取投入30%以上的資金作為保證金。這和買車一樣，設備買來了建好了再拆走掉價30%。要是連點保證金都沒有收，要是你都被客戶欠款用氣呢，那么恭喜你，你種獎了，找個墻角哭去吧。

 3.當地燃氣公司降價，擠壓煤改氣點供空間——別逞強和當地的燃氣公司惡意搶占客戶。點供的綜合實力永遠搶不過當地的燃氣公司。與當地燃氣公司緊密合作，做一些管道到不了的地方，作為補充，強龍不按地頭蛇。給當地燃氣公司做配套，讓出一部分利潤，大家一起賺錢，可別想著肉自己一個人吃。

 4.市場的不可預判因素，如淖毛湖的事故對價格的影響。眼光放長遠，從一個周期看價格波動帶來的影響測算利潤。掙錢的時候，一車掙個一萬兩萬，虧錢的時候一車賠個兩三萬也正常。LNG公路運輸存在保供時候斷供賠償的風險。

 5.全年價格賠錢時是否承受得起。我們是被上游運輸公司坑了！我們跟上游簽了貿易合同，上游沒車壞了沒送到結果客戶與我們有合同結果賠掉一年利潤！

 6.對手的惡性競爭，低價搶走客戶——對手亮牌了，跟不跟？跟賠錢，不跟？那你的客戶會說，那你拆設備走人吧。這個又和*條相關，你和客戶簽的合同，違約成本到底大不大。

 7.總結下，點供表象是美好的，暗流是存在的；錢途的光明的，道路是曲折的。點供公司對于上游液廠來說初期是助力，后期是障礙；對于客戶來說，初期是培訓，后期就多余了。